Tim Paulsen: „Sehr gute Argumente für Esso“

Das Interview ist in Ausgabe 4/2020 der TankstellenWelt erschienen und hier nun in voller Länge nachzulesen. Tim Paulsen spricht darin über die Argumente, die dafürsprechen, weshalb Besitzer von Tankstellennetzen mit Esso zusammenarbeiten sollten und wie die Markenpartnerschaft mit Minera ausgestaltet ist.

TankstellenWelt: Wachstum im Tankstellenmarkt ohne eigene Stationen – das will Exxonmobil in Deutschland mit ihrer Marke Esso mit vielen Markenvertriebspartnern schaffen. Der Verkauf des deutschen Esso-Tankstellennetzes an die britische EG Group war der erste Schritt in dieses „Branded Wholesaler“-Modell. Nun haben Sie im deutschen Mineralölmittelstand einen weiteren Markenvertriebspartner gefunden. Wie konnten Sie die Minera Kraftstoffe - Mineraloelwerk Rempel GmbH dazu überreden, ihre knapp 100 Tankstellen von der Marke Avia auf Esso umzuflaggen?

 Tim Paulsen: Zunächst: Wir überreden niemanden mit Esso zusammenzuarbeiten. Wir stellen potenziellen Markenpartnern vor, was Esso zu bieten hat, wie Esso ihnen helfen kann, ihr Geschäft voranzubringen und weiterzuentwickeln. Und da spricht tatsächlich sehr viel für Esso: Zum einen haben wir mit unserem neuen, modernen Synergy-Stationsdesign einen echten Hingucker, der von Kunden wahrgenommen und sehr gut bewertet wird. Zum anderen bieten unsere Synergy-Kraftstoffe zahlreiche Vorteile für Kunden – Motorsäuberung, erhöhte Kraftstoffeffizienz, um nur ein paar zu nennen. Und dann ist auch nicht unwichtig, dass wir mit unseren Marketing-Maßnahmen und -Partnern – hier möchte ich nur kurz die Sparkassen und die DeutschlandCard nennen – sehr gute Argumente haben, um von Esso als Partner zu überzeugen. Ganz wichtig ist aber neben all den Zahlen, Daten und Fakten die persönliche Ansprache. Wir sind zwar ein großer Konzern mit sehr viel Know-how und Expertise, aber wir sprechen mit potenziellen Partnern auf Augenhöhe, denn uns ist bewusst, dass wir nur mit unseren Partnern gemeinsam erfolgreich sein können. Ja, wir stellen hervorragende Kraftstoffe zur Verfügung; ja, wir bieten nationale Marketing-Maßnahmen und -Partner, die für mehr Kunden auf der Station sorgen können; ja, wir bieten eine deutschlandweit bekannte Brand. Markenpartner sind aber die Experten, wenn es darum geht, den Kunden und Markt ganz konkret vor Ort zu kennen und zu verstehen. Außerdem haben sie eine große Retail- und Shop-Expertise und können daher dort das Geschäft weiterentwickeln. Kurz gesagt: Beide Seiten sind Experten auf ihren jeweiligen Gebieten, daher ist es ganz klar, dass wir auf Augenhöhe sprechen.

TankstellenWelt: Wie ist die Partnerschaft mit Minera ausgestaltet? Ähnlich wie die mit EG? Immerhin ist der Branded Wholesaler-Vertrag mit EG auf 20 Jahre ausgelegt.

 Tim Paulsen: Wir haben eine klare Vorstellung von unserem Markenpartner-Modell und das ist in unseren Verträgen entsprechend verankert. Wir bieten unsere Kraft- und Schmierstoffe sowie Marketing-Maßnahmen für die Esso Brand, während der Markenpartner – und das gilt selbstverständlich auch für Minera – das operative Geschäft als freier Unternehmer weiterführt. Soll heißen: Minera ist für das Pricing verantwortlich, Minera entwickelt das Shop- und Wasch-Geschäft. Wie gesagt: Jede Seite bringt ihre Stärken ein und gemeinsam wollen wir für Wachstum sorgen. Ich bitte aber um Verständnis, dass wir konkrete Vertrags­inhalte, wie die Laufzeit, nicht öffentlich kommentieren können.

TankstellenWelt: Wie ist das weitere Prozedere? Wann meinen Sie, die Stationen entsprechend umgeflaggt zu haben?

Tim Paulsen: Zwei Stationen von Minera wurden als Piloten bereits im vergangenen Jahr umgeflaggt, nun folgen noch rund 80 Standorte. Los soll es im April gehen und natürlich möglichst schnell vollbracht sein.

TankstellenWelt: Wie sieht die weitere Projektpipeline aus? Sie sprachen kürzlich davon, auch mit anderen Mittelständlern „vielversprechende“ Gespräche in Sachen Branded Wholesaler-Modell zu führen.

Tim Paulsen: Zunächst freuen wir uns da­rüber, dass wir Minera als Markenpartner gewinnen konnten. Darüber hinaus stehen wir natürlich Gesprächen mit weiteren In­teressenten offen gegenüber. Vertraulich­keit ist dabei allerdings sehr wichtig, und die werden wir selbstverständlich jederzeit gewährleisten. Insofern bitte ich um Ver­ständnis, dass ich mich nicht zum Stand weiterer Gespräche äußern kann.

Das Interview führte Rainer Wiek (TankstellenWelt)

Die Presseinformation zur neuen Markenpartnerschaft von Esso mit Minera ist hier nachzulesen.